然后再想办法应对客户的异议。
因为在与汽车销售人员沟通时,客户出于某些利益方面的考虑,很可能不愿吐露其真实的想法和意见,有时候甚至会提出一个假异议来搪塞汽车销售人员。
如果汽车销售人员不挖掘出客户的真实异议是什么,而只是根据客户口头上的异议来处理,那不仅消除不了客户的异议,而且可能导致客户的流失。”
沈笑夫点点头,收获满满的样子。
林双喜接着补充:
“比如,上次我接待一个客户。
我问:‘曾先生,您觉得这款车怎么样?'
客户:‘不怎么样,我不太喜欢。'
我说:‘请问您对车的哪些方面不太满意呢?能跟我具体说说吗?'
客户:‘上星期我去××车行看过一款类似的车,价钱比它便宜不少呢。'
我说:‘嗯,××车行的确有几款车的价钱比我们低。不过他们的车以中低档私家车为主,而我们的车主要面向的是像您这样的高端人士,不管是性能、配置还是外观,都是高水准的。'
客户说:‘我买车主要是为了上下班方便,轻便、省油就行,不需要太高的配置和太时尚的外观。'
我解答:
‘哦,原来如此。您说的这种车我们这里也有,只不过不是我们的主打产品,请您跟我来……
您看,就是这几款,它们的排量都在1.0至1.6之间,百公里耗油量在7升左右,都是深受大众消费者喜爱的车型。
价格也比较实惠,从8万元到15万元不等,非常符合您的需求。'
客户赶紧说,希望买一台12万左右的车子。
后来,这笔生意成交了!”
沈笑夫夸奖道:“林哥,你真厉害!”
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